( 接續上一篇的主題... )
你也許已經發現了，到目前為止，我們討論到的很多事情都還是「商務談判技巧」相關的問題，接下來我會試著分享一下，究竟從HR的角度，應徵者應該把握哪些原則和公司進行新酬談判，才不至於給公司負面的感覺。
不要獅子大開口。你的期望待遇要可以說服得了別人，如果你的現職給你年薪80萬、績效獎金有另外的20萬、考慮到換工作的風險和比較大的責任因此你希望有一些加薪，整個加總起來的期望待遇為120萬年薪，我會覺得這有繼續談下去的空間；但是如果應徵者原本的薪資只有每個月4萬元，面試時卻開價6萬元月薪，那我就很想知道，究竟是憑什麼這位應徵者會認為自己可以拿到這種薪資？
我有過一次經驗，那時我打算離開一家公司，不過因為和總經理的交情真的很好，於是同意替他們找到繼任者才離開，我那時也不過是一個只帶2位部屬的人力資源經理，後來我面試到一位留學美國的碩士、在知名企管顧問公司擔任過顧問、參與過一些知名企業的職位評價專案、但HR工作年資也不過六七年左右的應徵者，他直接開價180萬年薪，每年公司所發給市值上百萬的分紅配股另計。我面試完只能搖搖頭，真有這種行情，我還會想要離職...才怪！他要不是看上我們公司高過300元的股價，認為可以來敲竹槓，就是根本搞不清楚自己有幾兩重。
所以，不要開出一個「等待別人來殺價」的價碼，因為公司的HR不見得有意願要陪你玩這個遊戲下去。很有可能你期望的待遇是160萬，而對方願意出價120萬，你明明也覺得這個數字符合你的底線，但是你偏偏要再喊一個145萬出來，結果用人單位和HR討論以後，決定去找另外一個條件稍差但是只要130萬的應徵者。我說過的，有時候你會遇到一個買方市場，所以其實輪不到你擺姿態，但是你還是想要試試看，結果就平白地把一個工作機會給丟掉。
不要陷入討價還價。我自己的做法往往是先把「期望薪資」丟到談判桌上，然後靜候對方出牌，比方說我的期望待遇是160萬，對方第一次的開價只有年薪120萬，我不會想要在中間來來回回針對數字協商，所以我會禮貌性地徵詢對方有沒有談判的空間、直接開口說：「我當然對自己的能力有信心，不過我了解你們會有你們的難處，所以考量到公司未來的發展可期、工作也很有挑戰性，我會考慮把期望待遇降低為145萬，更希望你們可以感受到我是真的很願意為貴公司效力的決心和誠意...」然後結束討論，交給對方去決定。我遇過一次對方就真的因此給我145萬的薪資，那剩下來的就是我自己的問題 ( 請回到前面討論自己的底線的那一段 ) ；不過我也遇過一次，對方只加碼到130萬並暗示說是我的要價太高，當時我就簡單謝謝對方的誠意，接著婉拒對方的聘用，結果他們大概被我的強硬態度嚇到了吧，掛掉電話和他的主管討論過後，又打電話來加碼到140萬，不過我沒有再給對方任何機會，因為我認為那家公司顯然不認為這個職務有這個價值、更重要的是他 ( 公司的薪酬主管，而我去應徵的職務是公司的組織發展專案主管 ) 連薪酬談判都要反覆回去請示主管，就代表他得到的授權不足，那麼我完全就知道自己加入以後會和什麼樣的老闆合作，既然這樣，那我想就算了。當然不是說我這樣作一定比較好，只是分享一下個人經驗，至少我不會和公司討價還價。
態度堅定大方。對大部分的公司而言，要價高了肯定會被討厭，但是要價低了也沒有人會感激你的犧牲，既然如此，我覺得在態度上其實一點也不需要拐彎抹角或是扭扭捏捏。我遇過一個很有趣的薪資談判經驗，應徵者來應徵一個公司的主管職，我們考慮到他現在的年薪是160萬，沒有太多其他福利，所以我們決定給他年薪175萬，另外配發一部百萬元等級的轎車當作代步車、大台北精華商圈的辦公室停車位、以及現在可能很值錢但是在當時只是還好而已的汽車油資費用。我告訴他我們的決定，他沉吟了許久，跟我說：「其實說真的，你也知道我年紀不輕了，在現在的公司也很受到重用，換工作總是一件麻煩的事情，我還要跟我太太商量一下才能決定耶。」我自然就回答他：「所以你要考慮一下，才會決定要不要加入我們公司，這當然沒有問題啊...」「啊，也不是這樣啦，只是喔，你會不會覺得我現在換工作是有一點點冒險的事情？」於是我們在電話中交涉了大約半個鐘頭，但他就是沒有表達他到底要不要來任職。後來我老闆聽完我描述的對話以後有一點哭笑不得，問我說：「你從頭到尾都不知道他是在要更高的薪資嗎？」說真的，我那時和應徵者談薪水的經驗不是很豐富，還真的是不知道他的意圖。後來工作久了以後，遇過各式各樣談判薪水的方法：覺得家住得遠的、換工作有風險的、原來有配車而這裡沒有的、以前的公司年休假比較多、以前的公司股票的股價比較高...不過我覺得這一切還不如在一開始的時候想清楚，然後一次把所有的期望 ( 希望薪水多少、休假多少天、股票多少張... ) 講清楚。態度堅定語氣婉轉的必要的，更重要的不要拐彎抹角，曖昧不清的態度對談判沒有幫助。
不要得寸進尺。我遇過很多應徵者，在面試的時候也不是沒有問過他期望待遇，而他也不是沒有回答，但是最後就是會變卦。比方說有一些應徵者會告訴你說希望的待遇是年薪100萬，最後公司確定要錄取他的時候，他又改口說「之前提到100萬只是可以繼續談下去的數字而已...」；更讓人啼笑皆非的理由還有「啊...我回家跟我老婆討論過了以後，覺得你們公司好遠，所以我想公司可不可以再提高一點薪資補償我的交通時間成本...」這一種的；不過我遇過讓我覺得最挫折的應徵者，是我之前在另外一篇文章裡就分享過的案例，我們提供比較好的薪資待遇以外，還提供了百萬元等級的配車，結果那位應徵者告訴我說他要因為那一部配車，在他家附近多去租一個停車位，所以要我在原來議定的薪資數字以外，進一步提高每個月5000元來彌補那個車位支出 ( 題外話：我所任職的公司的員工滿意度一直都偏低，其中一個很重要的理由，是因為公司的基層員工認為主管領取非常好的福利卻沒有同等的貢獻，更糟的是主管們在薪資福利上錙銖必較，比方說享有免費的公司配車和加油補助，然後抱怨配車的顏色不能自己挑選之類的，而這一類的抱怨聽在基層員工耳中格外諷刺 ) 。說真的，我的工作是替老闆解決問題，所以這一類的要求，我都會盡可能在可以控制的情況下，和應徵者達成一定程度的共識，但是我遇過好幾位總經理，對於這一類的應徵者，幾乎都是「連談都不要談」的反應。
大部分的情況下，這一類的應徵者幾乎都是過分小心的那一種人，深怕一開始把價碼提出來，會讓自己直接從候選人名單中被刪掉，所以一開始提出的期望待遇非常的保守，等到確定公司有打算錄用他了以後，才會想要開始談價碼；或者是因為公司對應徵者開出來的薪資接受地太過乾脆，所以應徵者忽然覺得自己要價太低，也因此決定改口；再不然就是應徵者同時面談了A和B二家公司，而且同時接到二家公司的錄取通知，雖然A公司福利較佳但是B公司給薪較高，於是應徵者認為可以來和A公司談判，看看對方願不願意支付和B公司一樣的薪水。
面談時說的期望待遇是一個數字，等到對方要錄用你的時候你又改口另外一個更高的數字，說實在的，我討厭這種應徵者，而且我的職涯中，有至少二位總經理對這種應徵者感到厭煩，因為你很容易給用人單位一個錙銖必較的形象，而這對找工作，尤其如果你應徵的是比較中高階的主管職 ( 如果應徵的是基層人員，你大概也不會預期自己可以和公司談薪水吧 ) ，這簡直是一種致命傷。我記得我說過的這個故事：我有一次應徵某一個工作，我的期望待遇是120萬，後來公司還真的就給了119萬，我後來想了一想，沒有說第二句話也沒有再去談判薪水就接受了這個聘僱條件，加入公司以後果然也進一步地發現我是所有的部門主管中薪水最低的 ( 這只適用於HR主管，如果你是其他單位主管，你永遠不會知道別人的薪資 ) ，而我也從來沒有為此發表過任何意見，第一年後打完考績，我老闆自己非常大方地一次給了我30%的調薪，那之後的三年，我也每一年都拿到Outstanding的考績，以及10%以上的加薪幅度，很短的時間內，我的薪水就超過了同級但績效相對上來說沒有那麼傑出的主管。這個故事並不是為了吹捧自己的努力，而是我認為任何一位工作者，只要拿出實力來，仍然可以在加入公司以後用自己的績效成績爭取加薪，真的不需要在還沒有加入公司，就為了一個月三五千的數字斤斤計較。所以一旦我把條件開出來，不管打算錄用我的公司是多麼高興他們找到一個便宜又大碗的應徵者，我都不會追加我的期望待遇。
不要斤斤計較。既然講到斤斤計較，我想要講另外一種不良行為。我處理過那種招募的狀況是，公司支付超過他原來職位甚多的年薪 ( 我記得那一次的例子是150萬，而那個資歷的應徵者原來的薪資只有約120萬元 ) ，然後那位應徵者在多領了30萬之後，和我計較他以前的公司提供每個月1000元的手機補貼；也遇過準備要派駐東南亞的員工，公司除了薪水以外另外發給生活津貼、還代為租屋並支付房租，結果員工希望我可以補貼他每個月新台幣500元左右的水電瓦斯費用，因為公司的外派人員辦法中明訂有租屋的房租補貼，而他認為水電瓦斯的費用是房租的一部份。
該怎麼說呢？作HR的工作這麼久以後，我想要這樣告訴所有的應徵者，你在面談的過程中為自己爭取到的每一塊錢，都會在你加入公司以後，透過某一種形式還給公司。我記得我在工作中遇到一位業界還算小有名氣的業務副總，也許是因為他的職等比較高或是他在以前的公司比較強勢吧，我總覺得他加入我們公司的時候，對我一直不太客氣，就連當時我們在談薪水的時候，他都一直擺出比較高的姿態，而我猜沒有人告訴過他，在一家德商企業裡面，HR主管有時候簡直可以用「權傾朝野」來形容，我有幾次試著提醒他一些工作上應該要留心的人事物，但他總是一副愛聽不聽的樣子，差不多半年的時間過去以後，我們總經理請他離開公司，在我處理完他的資遣事宜之後，他一直說要請我吃飯，想聽我的意見，看看他在未來的工作中哪裡還可以作得更好，而我覺得「有這個必要嗎？你如果真的在乎這些，就不需要在一加入公司之初就和很多部門主管把關係搞得很緊張...」一位外商公司的副總尚且如此，換作是你，要不要在還沒有加入公司，就為了薪水的事情，在HR主管或是你自己的單位主管心中塑造一個「小家子氣」的形象，我想值得每一位上班族認真想一想。
總之我還是那一句話：我不是在教你獅子大開口。我認識一個朋友，總是抱著「凡事都是可以談判的」的心態在面對別人，也因此他在面對很多其他的同事或是商業夥伴的時候，一向都很強勢，他總覺得沒有人會作賠本的生意，所以人家不管再怎麼退讓還是不至於全無利益。可是這其實對他自己並不見得是一件好事，因為至少我知道的，他們公司的HR就因此非常不喜歡他，覺得他是一個難搞的傢伙，我自己在觀察，在職場上，沒有人可以佔盡便宜，你在某一件事情上賺到了，經常會在另外一件事情上賠回去，所以再說一次，是不是要在還沒有加入一家公司以前，就先跟公司的某些單位把關係搞得很僵，大家應該要深思。也所以我只是希望和大家分享一下，到底我們這些做HR的是如何看待自己每天在處理的業務，然後你就有機會用一個理直氣和、義正詞婉的方法，向公司稍稍地表達一下自己的立場。畢竟，在還沒有加入一家公司以前，你第一個會接觸到的很有可能是公司的人力資源單位，你如果對他們有更多的了解，你會擁有知己知彼的優勢。
以上的一些分享，是我個人的一些經驗和觀點，也許不盡然正確或完備、甚至有一些地方可能失之偏頗，不過還是衷心地希望對大家有幫助。
你也許已經發現了，到目前為止，我們討論到的很多事情都還是「商務談判技巧」相關的問題，接下來我會試著分享一下，究竟從HR的角度，應徵者應該把握哪些原則和公司進行新酬談判，才不至於給公司負面的感覺。
不要獅子大開口。你的期望待遇要可以說服得了別人，如果你的現職給你年薪80萬、績效獎金有另外的20萬、考慮到換工作的風險和比較大的責任因此你希望有一些加薪，整個加總起來的期望待遇為120萬年薪，我會覺得這有繼續談下去的空間；但是如果應徵者原本的薪資只有每個月4萬元，面試時卻開價6萬元月薪，那我就很想知道，究竟是憑什麼這位應徵者會認為自己可以拿到這種薪資？
我有過一次經驗，那時我打算離開一家公司，不過因為和總經理的交情真的很好，於是同意替他們找到繼任者才離開，我那時也不過是一個只帶2位部屬的人力資源經理，後來我面試到一位留學美國的碩士、在知名企管顧問公司擔任過顧問、參與過一些知名企業的職位評價專案、但HR工作年資也不過六七年左右的應徵者，他直接開價180萬年薪，每年公司所發給市值上百萬的分紅配股另計。我面試完只能搖搖頭，真有這種行情，我還會想要離職...才怪！他要不是看上我們公司高過300元的股價，認為可以來敲竹槓，就是根本搞不清楚自己有幾兩重。
所以，不要開出一個「等待別人來殺價」的價碼，因為公司的HR不見得有意願要陪你玩這個遊戲下去。很有可能你期望的待遇是160萬，而對方願意出價120萬，你明明也覺得這個數字符合你的底線，但是你偏偏要再喊一個145萬出來，結果用人單位和HR討論以後，決定去找另外一個條件稍差但是只要130萬的應徵者。我說過的，有時候你會遇到一個買方市場，所以其實輪不到你擺姿態，但是你還是想要試試看，結果就平白地把一個工作機會給丟掉。
不要陷入討價還價。我自己的做法往往是先把「期望薪資」丟到談判桌上，然後靜候對方出牌，比方說我的期望待遇是160萬，對方第一次的開價只有年薪120萬，我不會想要在中間來來回回針對數字協商，所以我會禮貌性地徵詢對方有沒有談判的空間、直接開口說：「我當然對自己的能力有信心，不過我了解你們會有你們的難處，所以考量到公司未來的發展可期、工作也很有挑戰性，我會考慮把期望待遇降低為145萬，更希望你們可以感受到我是真的很願意為貴公司效力的決心和誠意...」然後結束討論，交給對方去決定。我遇過一次對方就真的因此給我145萬的薪資，那剩下來的就是我自己的問題 ( 請回到前面討論自己的底線的那一段 ) ；不過我也遇過一次，對方只加碼到130萬並暗示說是我的要價太高，當時我就簡單謝謝對方的誠意，接著婉拒對方的聘用，結果他們大概被我的強硬態度嚇到了吧，掛掉電話和他的主管討論過後，又打電話來加碼到140萬，不過我沒有再給對方任何機會，因為我認為那家公司顯然不認為這個職務有這個價值、更重要的是他 ( 公司的薪酬主管，而我去應徵的職務是公司的組織發展專案主管 ) 連薪酬談判都要反覆回去請示主管，就代表他得到的授權不足，那麼我完全就知道自己加入以後會和什麼樣的老闆合作，既然這樣，那我想就算了。當然不是說我這樣作一定比較好，只是分享一下個人經驗，至少我不會和公司討價還價。
態度堅定大方。對大部分的公司而言，要價高了肯定會被討厭，但是要價低了也沒有人會感激你的犧牲，既然如此，我覺得在態度上其實一點也不需要拐彎抹角或是扭扭捏捏。我遇過一個很有趣的薪資談判經驗，應徵者來應徵一個公司的主管職，我們考慮到他現在的年薪是160萬，沒有太多其他福利，所以我們決定給他年薪175萬，另外配發一部百萬元等級的轎車當作代步車、大台北精華商圈的辦公室停車位、以及現在可能很值錢但是在當時只是還好而已的汽車油資費用。我告訴他我們的決定，他沉吟了許久，跟我說：「其實說真的，你也知道我年紀不輕了，在現在的公司也很受到重用，換工作總是一件麻煩的事情，我還要跟我太太商量一下才能決定耶。」我自然就回答他：「所以你要考慮一下，才會決定要不要加入我們公司，這當然沒有問題啊...」「啊，也不是這樣啦，只是喔，你會不會覺得我現在換工作是有一點點冒險的事情？」於是我們在電話中交涉了大約半個鐘頭，但他就是沒有表達他到底要不要來任職。後來我老闆聽完我描述的對話以後有一點哭笑不得，問我說：「你從頭到尾都不知道他是在要更高的薪資嗎？」說真的，我那時和應徵者談薪水的經驗不是很豐富，還真的是不知道他的意圖。後來工作久了以後，遇過各式各樣談判薪水的方法：覺得家住得遠的、換工作有風險的、原來有配車而這裡沒有的、以前的公司年休假比較多、以前的公司股票的股價比較高...不過我覺得這一切還不如在一開始的時候想清楚，然後一次把所有的期望 ( 希望薪水多少、休假多少天、股票多少張... ) 講清楚。態度堅定語氣婉轉的必要的，更重要的不要拐彎抹角，曖昧不清的態度對談判沒有幫助。
不要得寸進尺。我遇過很多應徵者，在面試的時候也不是沒有問過他期望待遇，而他也不是沒有回答，但是最後就是會變卦。比方說有一些應徵者會告訴你說希望的待遇是年薪100萬，最後公司確定要錄取他的時候，他又改口說「之前提到100萬只是可以繼續談下去的數字而已...」；更讓人啼笑皆非的理由還有「啊...我回家跟我老婆討論過了以後，覺得你們公司好遠，所以我想公司可不可以再提高一點薪資補償我的交通時間成本...」這一種的；不過我遇過讓我覺得最挫折的應徵者，是我之前在另外一篇文章裡就分享過的案例，我們提供比較好的薪資待遇以外，還提供了百萬元等級的配車，結果那位應徵者告訴我說他要因為那一部配車，在他家附近多去租一個停車位，所以要我在原來議定的薪資數字以外，進一步提高每個月5000元來彌補那個車位支出 ( 題外話：我所任職的公司的員工滿意度一直都偏低，其中一個很重要的理由，是因為公司的基層員工認為主管領取非常好的福利卻沒有同等的貢獻，更糟的是主管們在薪資福利上錙銖必較，比方說享有免費的公司配車和加油補助，然後抱怨配車的顏色不能自己挑選之類的，而這一類的抱怨聽在基層員工耳中格外諷刺 ) 。說真的，我的工作是替老闆解決問題，所以這一類的要求，我都會盡可能在可以控制的情況下，和應徵者達成一定程度的共識，但是我遇過好幾位總經理，對於這一類的應徵者，幾乎都是「連談都不要談」的反應。
大部分的情況下，這一類的應徵者幾乎都是過分小心的那一種人，深怕一開始把價碼提出來，會讓自己直接從候選人名單中被刪掉，所以一開始提出的期望待遇非常的保守，等到確定公司有打算錄用他了以後，才會想要開始談價碼；或者是因為公司對應徵者開出來的薪資接受地太過乾脆，所以應徵者忽然覺得自己要價太低，也因此決定改口；再不然就是應徵者同時面談了A和B二家公司，而且同時接到二家公司的錄取通知，雖然A公司福利較佳但是B公司給薪較高，於是應徵者認為可以來和A公司談判，看看對方願不願意支付和B公司一樣的薪水。
面談時說的期望待遇是一個數字，等到對方要錄用你的時候你又改口另外一個更高的數字，說實在的，我討厭這種應徵者，而且我的職涯中，有至少二位總經理對這種應徵者感到厭煩，因為你很容易給用人單位一個錙銖必較的形象，而這對找工作，尤其如果你應徵的是比較中高階的主管職 ( 如果應徵的是基層人員，你大概也不會預期自己可以和公司談薪水吧 ) ，這簡直是一種致命傷。我記得我說過的這個故事：我有一次應徵某一個工作，我的期望待遇是120萬，後來公司還真的就給了119萬，我後來想了一想，沒有說第二句話也沒有再去談判薪水就接受了這個聘僱條件，加入公司以後果然也進一步地發現我是所有的部門主管中薪水最低的 ( 這只適用於HR主管，如果你是其他單位主管，你永遠不會知道別人的薪資 ) ，而我也從來沒有為此發表過任何意見，第一年後打完考績，我老闆自己非常大方地一次給了我30%的調薪，那之後的三年，我也每一年都拿到Outstanding的考績，以及10%以上的加薪幅度，很短的時間內，我的薪水就超過了同級但績效相對上來說沒有那麼傑出的主管。這個故事並不是為了吹捧自己的努力，而是我認為任何一位工作者，只要拿出實力來，仍然可以在加入公司以後用自己的績效成績爭取加薪，真的不需要在還沒有加入公司，就為了一個月三五千的數字斤斤計較。所以一旦我把條件開出來，不管打算錄用我的公司是多麼高興他們找到一個便宜又大碗的應徵者，我都不會追加我的期望待遇。
不要斤斤計較。既然講到斤斤計較，我想要講另外一種不良行為。我處理過那種招募的狀況是，公司支付超過他原來職位甚多的年薪 ( 我記得那一次的例子是150萬，而那個資歷的應徵者原來的薪資只有約120萬元 ) ，然後那位應徵者在多領了30萬之後，和我計較他以前的公司提供每個月1000元的手機補貼；也遇過準備要派駐東南亞的員工，公司除了薪水以外另外發給生活津貼、還代為租屋並支付房租，結果員工希望我可以補貼他每個月新台幣500元左右的水電瓦斯費用，因為公司的外派人員辦法中明訂有租屋的房租補貼，而他認為水電瓦斯的費用是房租的一部份。
該怎麼說呢？作HR的工作這麼久以後，我想要這樣告訴所有的應徵者，你在面談的過程中為自己爭取到的每一塊錢，都會在你加入公司以後，透過某一種形式還給公司。我記得我在工作中遇到一位業界還算小有名氣的業務副總，也許是因為他的職等比較高或是他在以前的公司比較強勢吧，我總覺得他加入我們公司的時候，對我一直不太客氣，就連當時我們在談薪水的時候，他都一直擺出比較高的姿態，而我猜沒有人告訴過他，在一家德商企業裡面，HR主管有時候簡直可以用「權傾朝野」來形容，我有幾次試著提醒他一些工作上應該要留心的人事物，但他總是一副愛聽不聽的樣子，差不多半年的時間過去以後，我們總經理請他離開公司，在我處理完他的資遣事宜之後，他一直說要請我吃飯，想聽我的意見，看看他在未來的工作中哪裡還可以作得更好，而我覺得「有這個必要嗎？你如果真的在乎這些，就不需要在一加入公司之初就和很多部門主管把關係搞得很緊張...」一位外商公司的副總尚且如此，換作是你，要不要在還沒有加入公司，就為了薪水的事情，在HR主管或是你自己的單位主管心中塑造一個「小家子氣」的形象，我想值得每一位上班族認真想一想。
總之我還是那一句話：我不是在教你獅子大開口。我認識一個朋友，總是抱著「凡事都是可以談判的」的心態在面對別人，也因此他在面對很多其他的同事或是商業夥伴的時候，一向都很強勢，他總覺得沒有人會作賠本的生意，所以人家不管再怎麼退讓還是不至於全無利益。可是這其實對他自己並不見得是一件好事，因為至少我知道的，他們公司的HR就因此非常不喜歡他，覺得他是一個難搞的傢伙，我自己在觀察，在職場上，沒有人可以佔盡便宜，你在某一件事情上賺到了，經常會在另外一件事情上賠回去，所以再說一次，是不是要在還沒有加入一家公司以前，就先跟公司的某些單位把關係搞得很僵，大家應該要深思。也所以我只是希望和大家分享一下，到底我們這些做HR的是如何看待自己每天在處理的業務，然後你就有機會用一個理直氣和、義正詞婉的方法，向公司稍稍地表達一下自己的立場。畢竟，在還沒有加入一家公司以前，你第一個會接觸到的很有可能是公司的人力資源單位，你如果對他們有更多的了解，你會擁有知己知彼的優勢。
以上的一些分享，是我個人的一些經驗和觀點，也許不盡然正確或完備、甚至有一些地方可能失之偏頗，不過還是衷心地希望對大家有幫助。
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